¿Qué Es Un Embudo de Ventas y Por Qué Debería Importarme?

Fredis Herrera      sábado 13 de octubre de 2018

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Es posible que antes haya escuchado el término "embudo de ventas" y probablemente se esté preguntando qué es o mejor aún, ¿qué hace?

Un embudo de ventas es la forma más sistemática de generar confianza, construir una relación y alentar a las personas a querer su marca, antes de proceder con una venta; y es increíblemente potente cuando se hace bien.

 

Eche un vistazo a la web y es probable que haya encontrado una gran cantidad de embudos de ventas sin siquiera darse cuenta. Amazon tiene quizás el embudo de ventas más grande y más efectivo del mundo. ¿Ha notado cómo los artículos de Amazon lo siguen y cómo le ofrecen "otros" artículos cuando mira uno en particular?

 

Entonces, veamos... ¿Qué es exactamente un embudo de ventas? ¿Cómo funciona? ¿Y cómo puedes aprovechar su poder para ti mismo?

 

Una vez que entienda la ciencia detrás de esto, verá por qué es la forma más efectiva de generar ganancias y podrá convertir cualquier producto o servicio en un gran éxito.

 

Entonces, ¿qué es un Embudo de Ventas?

 

Antes de continuar, quizás sea útil explicar exactamente qué es un embudo de ventas y para qué lo utilizará. En esencia, un embudo de ventas se puede imaginar como un embudo para los clientes. Comienza con una amplia apertura para capturar la mayor cantidad posible de clientes potenciales y luego, gradualmente, reduce esos clientes solo a los clientes más comprometidos ​​e interesados ​​para poder venderles. Mientras tanto, estarás generando confianza, logrando compromiso y preparándolos para hacer una venta.

 

 

También puede pensar en esto como una escalera, en la que cada peldaño lleva a sus clientes más cerca de la cima donde eventualmente tratará de venderles. En la práctica, lo que esto significa es una serie de diferentes estrategias de marketing, cada una organizada de tal manera que se construyan más y más clientes potenciales para su negocio. Por lo tanto, puede comenzar con un simple anuncio o una publicación de blog y luego pasar a una lista de correo electrónico, luego a un "informe gratuito", luego a un seminario, luego a una venta de productos pequeños y luego a una venta grande.

 

 

 

Por ejemplo es posible que haya encontrado un blog y se haya inscrito en la lista de correo, y luego se le haya dicho que haga clic en el enlace para ver un seminario gratuito. Y tal vez el seminario gratuito le haya pedido que se inscriba en el próximo seminario que costaría un poco de dinero. Y puede que hayas encontrado en YouTube; también por ejemplo,  a Tai López quien es un hombre de negocios impresionante, que está dispuesto a usar todo lo que esté a su alcance para captar nuevos clientes potenciales y ventas, incluso cuando eso implica un poco de mentira descarada (¡ese no es su auto y no es su garaje!). Pero todavía emplea un embudo de ventas muy bien. Si vas a YouTube para ver un video, su anuncio se mostrará muy a menudo.

 

Luego, el tipo continúa hablando sobre sus autos o su enorme casa, y esto te hace querer mirar, aunque solo sea porque te molesta. Al final del video, se ofrece para mostrarle cómo obtener sus tres consejos más importantes para ganar dinero. Y porque es gratis, ¿por qué no le das clic? Solo en este punto, te estás involucrando cada vez más con su marca y es más y más probable que te conviertas en un cliente de pago. Cuando vea este video "gratuito", que se encuentra en su sitio o canal, se le informará que puede obtener aún más información al suscribirse a un informe gratuito. De hecho, este informe es clave para entender el video. ¡Si haces esto, entonces Tai ahora tiene tus detalles y la confirmación de que estás interesado en lo que tiene que vender! Ha pasado de una "ventaja fría" (alguien en YouTube, objetivo basado en sus opciones de ver videos), a una "ventaja cálida" (alguien que ha demostrado interés) a una "ventaja calificada".

 

La forma en que Tai hace esto es muy poco transparente y un poco cínica, pero es la forma en que operan todos los grandes nombres, incluidos Tony Robbins, Tim Ferriss y Pat Flynn. Y es exactamente lo que debe hacer si desea realizar ventas. Tenga en cuenta que esto no significa que tenga que estafar a la gente!

Solo que necesitas pensar en tu estrategia de marketing en pasos y etapas y entender la psicología de la forma en que tratas a las personas.

 

Entendiendo las etapas de Embudo

 

Digamos que está parado en una esquina y alguien que no conoce o confía le ofrece un reloj por $ 100 dólares, ¿qué diría? No sabes quién es esta persona, no se te ha dado ninguna razón para confiar en ella y probablemente no querrás entregar ningún dinero. Es por eso que las empresas no hacen esto. En cambio, te dan volantes. Los volantes son cosas que puedes elegir para aceptar o desechar, pero de cualquier manera, no te cuestan nada y no sentirás que te estás presionando para hacer nada. Otras tiendas hacen algo diferente: dan regalos. Pasa por Starbucks y, a menudo, los encontrarás regalando muestras gratuitas de sus nuevas bebidas y pasteles para que pruebes. Una vez más, puedes alejarte fácilmente si no estás interesado y no sentirás que estás comprometido. Sin embargo, si te gusta la muestra gratuita, puedes entrar y probar lo que están ofreciendo.

 

Sin embargo, si intenta venderle a la gente de inmediato en su sitio web, entonces es el equivalente a alguien que intenta vender relojes de mil dólares en la calle. Y si eso es lo único que está ofreciendo y la única forma en que sus visitantes pueden interactuar con usted, entonces solo van a decir "no, gracias" y se irán, sin darle la posibilidad de contactarlos nuevamente y no hay manera de obtenerlos de nuevo. Como habrás adivinado, ¡esta es una mala estrategia! Trate de imaginarlo desde su perspectiva: han escrito "consejos de ejercicio" en Google, han encontrado su página esencialmente por accidente y ahora están tratando de venderles su programa de entrenamiento por $ 500. Las personas no toman decisiones sobre esa base a menos que estén cargadas de efectivo. Verán que estás tratando de venderlos, te descartan como spam y luego se van.

 
 

La alternativa

 

Ahora imagine la alternativa: la técnica del embudo de ventas - ¡el cortejo!

 

Hacen lo mismo: escriben "consejos de acondicionamiento físico" y llegan a su sitio donde obtienen una gran información de inmediato. Esa información es única, interesante y útil, pero en la parte inferior, le dice a la audiencia que si desean más consejos excelentes, sus "5 consejos más poderosos", todo lo que tienen que hacer es ingresar sus detalles para recibir su informe gratuito.

 

Hay muy pocas razones para que no hagan esto: usted ha demostrado que puede proporcionar valor y que está ofreciendo algo gratis. El único precio que pagan es permitirle contactarlos en el futuro, pero como señalará, siempre pueden darse de baja si no desean escuchar nada más de usted. Reciben su informe gratuito y, una vez más, encuentran que es realmente bueno. Sin embargo, al mismo tiempo, ahora están recibiendo correos electrónicos de usted, correos electrónicos con líneas de asunto muy interesantes y atractivas. Las personas que hacen clic en esos correos electrónicos ahora muestran un muy buen compromiso y puedes ver que son el tipo de personas que podrían estar dispuestas a comprarte.

 

Esas personas recibirán un correo electrónico de forma automatizada que los invitará a una emocionante conferencia gratuita en la que podrán hablar en línea acerca del estado físico. Esta es una gran oportunidad, rara y, si les gusta lo que has hecho hasta ahora, definitivamente deberían participar. Lo hacen y porque se han esforzado tanto para escucharte y han escuchado todo el asunto, ahora han hecho la transición completa a fan.

 

Ahora están interactuando con usted de manera importante y están haciendo todo lo posible para escuchar más de usted. Esto hace una gran diferencia porque en su propia mente les informará que usted es alguien de quien les interesa escuchar más.

 

Los Cinco Toques

 

Espero que ahora entienda cómo funciona un embudo de ventas y por qué es una herramienta tan importante para maximizar sus ventas. Sin embargo, al mismo tiempo, vale la pena señalar que los pasos en sí mismos no tienen que verse así. Es posible que aún no tenga una lista de correo, es posible que no tenga un seminario, pero aún puede crear un embudo.

 

Lo que es importante, es simplemente que tienes una serie de "pasos" escalonados, con cada uno de ellos incrementando el compromiso y construyendo aún más tu base de fans. Entonces la pregunta ahora es: ¿Cuántos pasos constituyen un "embudo"? Si bien esto varía de un caso a otro, la mejor respuesta es cinco. Eso es porque la investigación nos dice que se necesitan cinco toques para venderle a alguien. Esto significa que deben interactuar con su negocio al menos cinco veces antes de intentar vender su artículo de alto costo. Esto es suficiente para evitar que alguien ignore completamente su marca, o que esté lo suficientemente familiarizado con usted como para poner su dinero y su confianza en sus productos.

 

 

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Consultor de Marketing y Liderazgo. Estudiante de Máster en Marketing Digital, inquieto Emprendedor. Amante de la música clasica la lectura y hacer ejercicio.

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